锦心织梦

第二十六章 会员制的雏形

　　云锦阁的晨露还凝在窗棂上，账房里已亮起了一盏琉璃灯。沈清越将四海堂的议事记录推到一边，指尖在宣纸上画出三道并列的线条，笔尖悬着的松烟墨滴落在“清越坊”的银印章上，晕开一小团深黑。 　　“小姐，这是昨日各家绣品的出货账。”苏芸抱着蓝布账册进来时，正见她对着那几道线条出神，“瑞蚨祥王掌柜派人来说，想订十匹‘雨过天青’染的素绸，说是给御史夫人做夏衫。” 　　沈清越抬手按住账册，目光仍胶着在纸上：“苏芸，你看这三条线。”她指着最上方那道，“这是咱们上月卖给达官显贵的定制绣品，利润最高但客源最不稳；中间是寻常商户的订单，薄利多销却总被压价；最下面是散客，时有时无像断线的珠子。” 　　苏芸凑近细看，指尖无意识地摩挲着袖口：“可这行当历来如此，贵人看心情，商户看价钱，散客图新鲜。” 　　“未必不能变。”沈清越忽然起身，走到窗边推开半扇窗。晨风吹起她石青色的裙裾，带着后院染缸里的靛蓝气息，“昨日四海堂议事，周堂主说瑞蚨祥有本‘常客簿’，记着老主顾的喜好。我倒觉得，不止要记下来，更要把他们绑在咱们的船上。” 　　春杏端着铜盆进来换水，听见这话忍不住插嘴：“绑在船上？小姐是说像漕运联盟那样？可咱们是绣坊，总不能让夫人小姐们也入盟吧？” 　　沈清越转身时，眼底已漾起笑意：“不是入盟，是分级。就像京里的茶楼分雅间和大堂，咱们的客人也该有等次。”她走到案前，在三道线条旁分别写下“玉阶”“云锦”“银梭”三字，“最高等叫‘玉阶会员’，专做诰命夫人和宫中嫔妃的生意；中等是‘云锦会员’，对接商户和富家主母；最低等‘银梭会员’，给散客留个念想。” 　　苏芸眉头微蹙：“可怎么分呢？总不能直白问人家身家吧？” 　　“用信物和门槛。”沈清越提笔在纸上画了枚玉佩，“玉阶会员需一次性定制百两以上绣品，送羊脂玉令牌，刻上名字和专属纹样；云锦会员订满五十两，给鎏金铜牌；银梭会员只要在咱们这儿买过三次东西，就发竹牌。” 　　她顿了顿，笔尖在玉牌旁添了几笔：“最重要的是权益。玉阶会员能优先挑丝线、选绣娘，每年免费改三次衣裳样式；云锦会员拿货价比别家低一成，还能提前看新款；银梭会员积满十个竹牌，能换个刺绣荷包。” 　　春杏听得眼睛发亮：“这样一来，夫人小姐们肯定想争那个玉牌！上次李尚书家的夫人，还为了先拿到鹤补子跟张御史夫人拌嘴呢。” 　　“这就是关键。”沈清越将纸抚平，“人都好面子，更怕落于人后。咱们把‘面子’做成看得见的令牌，把‘实惠’藏在折扣和优先权里，不愁她们不上心。” 　　正说着，张嬷嬷匆匆进来，手里拿着张粉笺：“姑娘，平郡王府的管事嬷嬷来了，说郡王妃想做件庆生用的霞帔，指名要苏芸姑娘亲绣，还问能不能比别家快些。” 　　沈清越眼睛一亮，这不正是试行会员制的好机会？她立刻吩咐：“春杏，你去前堂招待，就说苏芸手上有活，得三日才能动工。但若是肯办咱们的‘玉阶会员’，我让苏芸连夜赶工，十日之内交货。” 　　春杏刚跑出去，苏芸就急了：“小姐，十日太紧了！霞帔上要绣百鸟朝凤，光描稿就得两天。” 　　“所以要给你配两个帮手。”沈清越拉着她走到绣房，指着正在绣屏风的两个姑娘，“这是新来的林三和方绣娘，手艺虽比你差些，但打络子、铺底色这些活计做得好。你只负责绣凤凰的眼睛和翅膀，其余的分给她们，再按件计钱，保准她们肯卖力。” 　　她早已算过，玉阶会员的利润足够覆盖多雇人的成本，更别说还能借此打响名声。苏芸虽仍有顾虑，但见沈清越胸有成竹，还是点了点头。 　　不到半个时辰，春杏就兴冲冲跑回来：“成了！管事嬷嬷说郡王妃最恨等，一口答应办玉阶会员，还问令牌什么时候能给。” 　　“今日就做出来。”沈清越立刻让人去银楼定做令牌，又亲自画了设计图——正面刻“清越坊玉阶”五字，背面留白，待会员选定纹样后再补绣。 　　忙到午时，刚把令牌的事敲定，萧煜的马车就停在了云锦阁门口。他还是那身月白锦袍，手里摇着檀香扇，进门就笑道：“沈掌柜这是忙着发财，连茶都忘了给我备？” 　　沈清越正在核对令牌图样，抬头瞥他一眼：“萧公子消息倒灵通，知道我在琢磨新法子。” 　　“整个京城谁不知道，沈掌柜昨日在四海堂舌战群儒，把赵虎和刘崇德堵得哑口无言。”萧煜在她对面坐下，目光落在那张画着三级会员制的宣纸上，“这是什么？看着倒像兵法里的排兵布阵。” 　　“比兵法简单些，是拴住客人的法子。”沈清越将方案推给他，“我想按消费高低给客人分级，用令牌做凭证，不同等级不同待遇。” 　　萧煜越看眼睛越亮，扇柄在纸上轻轻一点：“这招高！尤其是玉阶会员的优先权，正中那些贵妇的下怀。不过……”他话锋一转，“羊脂玉令牌太惹眼，近来三皇子那边盯着皇商的动静，免得被人说你攀附权贵。” 　　沈清越指尖一顿。她倒是没想到这层，玉阶会员多是官眷，确实容易授人以柄。 　　“用和田青白玉如何？”萧煜像是早有准备，从袖中取出个锦盒，打开里面是几块温润的青玉，“比羊脂玉低调，价格却也不便宜，正好配得上‘玉阶’二字。” 　　阳光透过窗棂照在青玉上，泛着细腻的光泽，比羊脂玉多了几分沉稳。沈清越拿起一块摩挲片刻：“萧公子倒是替我考虑周全。只是这玉的价钱……” 　　“算我的投资。”萧煜合上锦盒推到她面前，“等你会员制办起来，多分我些红利便是。”他笑得狡黠，“再说，我还等着沈掌柜的护卫队方案呢，这点玉料算预付的咨询费。” 　　沈清越忍不住弯了弯唇角。她知道萧煜是怕她拒绝，才找了个借口。这青玉成色极佳，显然是精心挑选的，绝非临时凑数。 　　“那我就却之不恭了。”她将锦盒收好，“护卫队的事，我想让苏芸的丈夫赵大哥牵头。他以前在镖局待过，懂些拳脚功夫，也知根知底。” 　　萧煜挑眉：“赵勇？我倒听说过他，去年在漕运码头赤手空拳打跑过三个水匪。只是他如今在绸缎庄当账房，肯来吗？” 　　“我去说。”沈清越信心十足，“我许他护卫队队长之职，月钱比绸缎庄多两倍，还能让苏芸不用总惦记着他的安危。” 　　正说着，前堂忽然传来争执声。春杏慌慌张张跑进来：“小姐！刘记布庄的刘掌柜来了，说咱们抢了他家的生意，非要见您不可！” 　　沈清越与萧煜对视一眼，都从对方眼中看到了了然。刘崇德这是输了四海堂的议事，又来找茬了。 　　“让他进来。”沈清越敛了笑意，重新坐回账桌后，将会员制的图纸收进抽屉。 　　刘崇德一进门就拍着桌子嚷嚷：“沈清越！你别以为有萧公子撑腰就能无法无天！我刘记布庄跟平郡王府做了十年生意，你凭什么抢我的霞帔订单？” 　　“刘掌柜这话就错了。”沈清越端起茶杯轻啜一口，语气平淡，“郡王妃选谁的绣品，是她的自由。何况我们能十日交货，刘记布庄能吗？” 　　“十日？”刘崇德冷笑，“你当霞帔是街边的帕子？我看你是想拿粗制滥造的东西糊弄贵人！” 　　萧煜这时慢悠悠开口：“刘掌柜慎言。清越坊的绣品好不好，宫里的李婕妤最清楚。上月她订的并蒂莲屏风，可是陛下都夸过的。” 　　提到李婕妤，刘崇德的气焰顿时矮了半截。谁不知道李婕妤是陛下新晋的宠妃，得罪了她，等同于得罪陛下。但他仍不死心：“就算你能按时交货，也不能用旁门左道的法子拉拢客人！” 　　“什么叫旁门左道？”沈清越终于抬眼，目光锐利如刀，“刘掌柜要是有本事，也能十日交货，也能给客人让利。没本事就别怪客人不买账。” 　　她起身走到刘崇德面前，声音压得极低：“还有，去年盐引案，我父亲的案卷里，可有你刘记布庄的名字。若是闹大了，咱们不妨去顺天府好好说说。” 　　刘崇德脸色瞬间惨白。他怎么也没想到，这个看似柔弱的女掌柜，竟然敢提盐引案。他踉跄着后退两步，指着沈清越半天说不出话，最后撂下句“你等着”，灰溜溜地走了。 　　看着他的背影，春杏撇撇嘴：“真是恶人先告状，以为小姐好欺负呢。” 　　萧煜却摇了摇头：“他不会善罢甘休的。三皇子在江南收购蚕田，刘崇德肯定会帮着搅局，咱们的会员制得尽快推起来，先把客源稳住。” 　　沈清越点头：“我打算明日就把会员制的规矩写在木牌上，挂在前堂。再让春杏去街上发些传单，讲讲会员的好处。” 　　“传单太普通。”萧煜忽然提议，“不如做些小巧的刺绣书签，一面绣‘清越坊’，一面写会员权益，让伙计们去茶楼、戏园子里送。夫人小姐们爱这些小玩意儿，比白纸黑字管用。” 　　这主意正合沈清越心意。她立刻让苏芸挑了些边角料丝线，绣了二十几个书签，有兰草、梅花、翠竹等纹样，精致得让人爱不释手。 　　傍晚时分，赵勇果然被苏芸带来了。他穿着洗得发白的青布褂子，身形高大却有些拘谨，见了沈清越就拱手：“沈姑娘找我？” 　　“赵大哥请坐。”沈清越给他倒了杯茶，“我听说你以前在镖局做过，拳脚功夫不错？” 　　赵勇憨厚地点头：“练过几年，对付几个小毛贼还行。” 　　“我想请你当护卫队队长。”沈清越开门见山，“管十个人，月钱五两，管吃住。主要负责护送咱们的绣品漕运，还有云锦阁的安全。” 　　赵勇猛地抬头，眼里满是不敢置信。他在绸缎庄当账房，月钱才一两二，五两简直是天上掉馅饼。但他还是犹豫了：“可我不懂漕运的规矩……” 　　“萧公子会派人教你。”沈清越看向萧煜，后者立刻点头：“我名下有支漕运队，让老管事带你半个月，保准你摸清门道。” 　　苏芸拉了拉丈夫的袖子，眼里满是期待：“你不是总说想做点正经事吗？这可是好机会。” 　　赵勇看着妻子，又看了看沈清越真诚的眼神，终于重重点头：“好！沈姑娘信得过我，我就干！” 　　送走赵勇夫妇，天色已暗。萧煜要留下来吃晚饭，沈清越便让厨房做了几样家常菜，又温了壶米酒。两人坐在后院的石榴树下，晚风带着花香，倒有几分惬意。 　　“你说三皇子收购蚕田，是想垄断蚕丝？”沈清越抿了口酒，轻声问道。 　　萧煜剥着花生，语气凝重：“不止蚕丝，他还在暗中收购绸缎庄和染坊。我猜他是想控制整个布帛产业链，到时候不仅咱们，连四海堂都得受他拿捏。” 　　“那咱们的预购合约……” 　　“暂时没事。”萧煜将剥好的花生推给她，“我让江南织造局的人盯着，他不敢明着动湖州的蚕农。但长远来看，咱们必须有自己的蚕田。” 　　沈清越指尖一顿：“你的意思是，去江南买地？” 　　“不止买地，还要建作坊。”萧煜眼中闪过一丝锋芒，“把养蚕、缫丝、染色、刺绣整合起来，形成产业链。到时候就算三皇子垄断了外面的蚕丝，咱们也能自给自足。” 　　这正是沈清越想做的。现代企业讲究垂直整合，降低成本又能控制质量。只是建作坊需要大笔银子和人脉，她目前还力不从心。 　　似乎看穿了她的心思，萧煜忽然开口：“我可以出资。你出技术和管理，我出钱和人脉，利润五五分。” 　　沈清越抬眸看向他，月光下他的眼眸温润如玉，却带着不容拒绝的真诚。她知道这是最好的选择，也是唯一的选择。 　　“好。”她伸出手，“合作愉快，萧公子。” 　　萧煜握住她的手时，指尖微微一怔。她的手纤细却有力，带着常年握笔和绣花针的薄茧。他忍不住多握了片刻，才缓缓松开：“合作愉快，沈掌柜。” 　　晚饭过后，萧煜的马车刚离开，张嬷嬷就拿着个信封进来：“姑娘，刚才有人从后墙扔进来的，没写名字。” 　　沈清越打开一看，里面是张字条，上面用炭笔写着：“刘崇德明日要去顺天府告你，说你用妖术染布，迷惑贵人。”字迹潦草，像是匆匆写就。 　　她眉头微蹙。这会是谁？是瑞蚨祥的王掌柜，还是四海堂里看不惯刘崇德的人？不管是谁，这消息来得及时。 　　“张嬷嬷，你去告诉赵勇，让他明日一早去顺天府门口等着，若是看见刘崇德，就说我有请。”沈清越将字条烧在烛火里，“再让苏芸把咱们的染布方子和漕运司的回执都找出来，以备不时之需。” 　　张嬷嬷应声而去。沈清越走到窗边，望着萧煜马车消失的方向，心里五味杂陈。会员制刚有雏形，就引来这么多风波。但她不怕，刘崇德越是反扑，越说明他怕了。 　　第二日清晨，云锦阁刚开门，就围了不少看热闹的人。刘崇德果然带着几个伙计，举着块写着“妖术染布”的木牌，在门口叫嚷。 　　“大家快来看啊！这沈清越用邪门法子染布，颜色虽好看，实则有毒！平郡王妃要是穿了她做的霞帔，定会出事！” 　　人群议论纷纷，有几个原本想来买绣品的姑娘，吓得立刻转身就走。 　　春杏气得脸通红，正要出去理论，被沈清越按住了：“别急，等赵勇回来。” 　　没过多久，赵勇就带着顺天府的捕头来了。刘崇德见捕头，反而更得意了：“王捕头，你可来了！快把这妖女抓起来，免得她祸害百姓！” 　　王捕头却皱着眉：“刘掌柜，你说沈掌柜用妖术染布，可有证据？” 　　“证据？”刘崇德指着云锦阁的染缸，“她染的布颜色那么奇怪，不是妖术是什么？还有那些会员制，分明是骗钱的幌子！” 　　沈清越这时才缓步走出店门，手里拿着染布方子和一叠回执：“王捕头，这是我的染布方子，用的都是板蓝根、蓼蓝这些常见的植物，漕运司的大人可以作证。至于会员制，平郡王府的管事嬷嬷昨日刚办了玉阶会员，若是骗钱，她会答应吗？” 　　正说着，平郡王府的管事嬷嬷带着两个丫鬟来了，手里还拿着沈清越昨晚派人送去的玉牌：“刘掌柜，你可别胡说！我们王妃说了，清越坊的绣品是京城最好的，这玉牌我们当宝贝着呢！” 　　人群顿时哗然。平郡王府的话，可比刘崇德的污蔑管用多了。 　　王捕头脸色一沉：“刘掌柜，你无凭无据污蔑他人，按律当罚。念在初犯，罚银五十两，给沈掌柜赔罪！” 　　刘崇德傻眼了，他怎么也没想到平郡王府会出面。五十两银子对他来说不是小数，但在捕头面前，他只能认栽。 　　看着刘崇德灰溜溜地交了罚款，沈清越转身回到店里。春杏兴奋地拍着手：“小姐，您太厉害了！这下咱们的名声更响了！” 　　果然，看热闹的人群里，有几个夫人模样的人走进来，好奇地问：“沈掌柜，刚才说的会员制是怎么回事？那玉牌真能优先挑绣品？” 　　沈清越笑着点头，让春杏拿出令牌和会员权益木牌：“夫人请看，这是玉阶会员的令牌，不仅能优先挑绣品，每年还能免费改三次样式呢。” 　　那几位夫人看了，顿时心动不已。其中一位李夫人当即说道：“我要办个玉阶会员！给我女儿做件出嫁的绣裙，要最好的丝线！” 　　有了第一个，就有第二个。一上午的功夫，云锦阁就办了三个玉阶会员、五个云锦会员，连银梭会员的竹牌都发出去二十多个。 　　傍晚关店时，苏芸拿着账本笑得合不拢嘴：“小姐，今日的营业额比往日翻了三倍！那些夫人还说要带朋友来呢！” 　　沈清越却没那么兴奋，她知道这只是开始。刘崇德吃了亏，三皇子肯定不会善罢甘休。但她已经准备好了，会员制就像一张网，她要慢慢织，把所有的客人都网进来，也把那些藏在暗处的敌人，一个个引出来。 　　这时，萧煜的伙计送来个锦盒，里面是块雕着凤凰的青玉令牌，还有张字条：“玉阶会员的头牌，该配最好的令牌。萧煜。” 　　沈清越拿起令牌，指尖抚过凤凰的羽翼，嘴角忍不住微微上扬。窗外的石榴花开得正艳，像一团团燃烧的火焰，映得整个云锦阁都暖融融的。她知道，她的会员制，她的商业帝国，终于迈出了坚实的一步。