博约的人生选择

第三十一章 失败的滋味

　　正如博约所推演的，没有研发和产品核心竞争力的公司，一定会面对人工成本更加低廉的印度集成公司的巨大挑战。只是博约并没有想到这样的竞争竟然会来得如此快，而对手撬动的蛋糕竟然是博约公司最稳定的商超业务。 　　就在博约紧锣密鼓准备着几个大项目的同时，来自公司稳定商超业务的业主来了一个小订单的需求，总计也就二十几万美金，由于项目业务已经非常成熟，且交付难度较低，博约在心理层面并没有觉得这个项目有任何难度，因此并没有为此做过多的准备工作，只是在接到客户需求后，迅速做好项目报价方案直奔客户办公室而去。 　　进入到客户办公室，因为都是非常熟悉的老客户，大家聊得非常愉快。业主是印度公司，后续自然而然进入到项目的报价环节。让博约万万没有想到的是，这次业主拿出了友商的产品报价以及价格低到震惊的调试服务费。这份价格，对于博约而言，不可能满足业主的目标价格，毛利太低。博约皱着眉头，不可置信地问客户这个价格怎么可能交付项目呢？ 　　客户笑笑说，这个就是你们的竞争对手的报价，产品性能参数跟你们的产品对标，甚至还要略微优于博约公司的产品。而至于安装调试服务费用，他们的价格低廉，性价比高，但是作为老朋友，只需要博约能够匹配这份报价，就可以当场签约。这相比之前的报价低了百分之三十，这让博约陷入了艰难的抉择。博约表示需要跟国内领导申请，需要两天时间考虑。客户也爽快表示同意两天后再做决策。 　　博约回到办公室，心情及其郁闷，他心里已经下定决心，需要让总部投入资源，拿下行业优质厂家的代理权，同时培养价格低廉的外籍交付团队，并开始做起了预案。而当前的小项目，博约还是要说服国内领导层接下来，尽管毛利比较低，但是业绩和团队的生存是最重要的，同时也给说服总部的领导层对市场资源投入提前做好铺垫。博约很快草拟好邮件，发回总部争取项目的特殊价格支持。发完邮件，博约与总部领导又充分电话沟通，最终获得了项目特价支持。尽管心有不甘，但是，好在项目能拿下来了，做完一切准备工作的博约，准备第二天一大早便去到客户办公室签合同。 　　“对不起Bill，昨天跟你沟通完，另外一家供应商又降价了百分之十，我们接受了他们的报价，在昨天我们已经完成了合同的签订！”客户的总经理略表遗憾地说道。 　　这个消息犹如晴天霹雳，炸的博约脑海一片空白。虽然博约内心充满挫败感，但是还是保持了应有的风度，主动与客户握手，并祝贺对手拿下项目，同时表示会在今后的合作中不断改进服务和方案，给客户提供更高性价比的项目解决方案。随即便大步走出客户办公室。 　　回到车上，吞下失败苦果的博约情绪终于爆发，使劲捶打着方向盘。一方面怪自己准备不够充分，对于客户近期的动向洞察不足。另一方面确实被狡猾，精打细算的印度人给恶心到了。 　　这次项目的失败，虽然对于整体的大盘影响并不大，但是也着实给博约上了一课。平时维系的非常好的客情关系，在真正关乎利益决策面前是不值一提的。博约也开始了精细的复盘，业主方的决策人，在集团公司已经工作超过十年，对于自己在公司的名誉地位非常看重，可以说是非常爱惜自己的“政治羽毛”，博约也曾想要用个人利益输送绑定这位高管，奈何杠杆太小，对于想要在集团公司混到养老的Govind—博约的客户，业主集团公司总经理，除非博约开出的筹码能够买断他的下半辈子，不然任何个人利益输送都是没有用的。但是“政治献金”的风险也大，掌控力也弱，所以博约对于这个客户的战略方针就是业务层面稳住就行。然而这一次，确实是博约的提前洞察没有做好，内心的警惕不够。他也开始反思近期自己的变化，自己太过于沉溺在成功的喜悦，与歆怡的甜蜜恋爱中。对于业务上投入的精力过少，而自己那种激进嗜血的狼性正在逐渐退化！他决定要更加努力专注投入到工作业务中去。简单思考复盘后，博约便开始处理这个项目丢掉后的善后工作。 　　博约的反思，在那个时候他的视角，看到的还是非常片面的。虽然有着对人性，对自我思想疏忽上的总结复盘，但还是缺乏对于大趋势的洞察。本身阿曼的市场就非常小，而竞争是越发激烈的，“僧多粥少”的局面很快便会出现。而博约稳定的大客户本身就是印度公司，旗下的员工清一色的都是印度人，对于当时的劳务成本信息，与博约相比，本身就有着较大的非对称优势。再者，行业市场的玩家，能够与博约公司产品对标竞争的已经出现，而且相当激进强势，对于增量市场来说，市场占有率一定是厂家的第一战略核心。给予这两点，博约完全可以跟厂家充分沟通，从厂家获取利润空间保持自身的竞争力。同时，在项目交付方面，拥有较强的技术优势，可以通过劳务公司外包价格低廉的安装团队，技术调试掌控在自己手上。这样还是可以拿下项目的同时保证较好的利润空间。只是，局限与博约的经验和局势的认知，没有做好提前的布局。品尝到失败滋味的博约，也加快了自己成长的脚步。 　　博约的这些改变并不是一蹴而就的，他经历了许多挫折和困难，但他始终坚持不懈，不断学习和成长。最终，他成功地实现了自己的转型，将博约公司打造成了行业的领导者之一。这段经历让他深刻明白，唯有不断适应变化，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。 　　而博约面对失败的态度，积极地总结与变通，也赢得了国内领导的赞赏，给予了他充分的鼓励。但是对于博约提出的增加资源投入，并未给出肯定的答复，只是说了需要走各种繁琐的流程审批才能通过，但是会尽量帮博约去做好推动，当下还是先跟好几个大项目为主。而干劲十足的博约在此刻，还是单纯地相信领导层会为此做出努力，提前布局，心中充满无限遐想和期待。而往往期望越大，失望也就越大，没有学会平常心面对挫折和打击的博约也终将被其强劲的冲劲和过高的期望所败。 　　承受着失败带来的阴霾，小刚即将离职的担忧，以及对业务变革的巨大压力的博约，依旧把自己无限的温柔与耐心都给了他心爱的歆怡。只要歆怡一出现，博约立马换了一个人，依旧是那样阳光，那样温柔又痞气。在那充满压力的日子里，歆怡是他内心的精神支撑，是他源源不断地动力来源。 　　结束工作的博约还是整天和博约腻歪在一起，他们一起去看阿曼的商品房，那绝美的海景别墅，让博约是心动不已！博约在那个时候也是认真思考要在Al Mouj买一套海景别墅的。当时的阿曼房价对比国内的二线城市，博约的老家，性价比是极高的。而阿曼房产的产权是99年，且附送投资人签证，欧美国家可以免签，对酷爱旅行的博约而言吸引力实在太大！ 　　“歆怡，我们在这里买套别墅吧！”博约深情又严肃对歆怡说道。 　　“好哇，可是要好多钱，哈哈哈。要努力赚钱哦！”歆怡幸福笑着说道。 　　“我要努力好好赚钱！赚钱给歆怡买大别墅！” 　　两人依偎在海边，许下无比甜蜜的约定！他们的约定充满了温馨和期待，海风轻拂着两人的脸庞，仿佛在为他们的未来吹拂着幸福的气息。 　　然而刚刚经历了项目的失败，紧接着，又接到Grand Mall业主的通知，本来在年内的开工的项目因为项目预算的原因又延期了。小刚本打算在十一月月底做完项目交付就离职，得知这个消息后也决定在十月国庆期间便回国了。事业上接二连三的不顺，让博约的心情跌至谷底。也在这段时间里，博约逐渐明白了一个道理，多数人的成功其实跟努力没有太大的关系，但是选择却非常关键。正如自己的父亲所说，大势已定，阿曼市场空间就那么大，个人的努力左右不了外部环境的变化。看清大势后的选择，一定是做好承受选择后路途的艰险与磨难，一步步走下去，直到人生的终点。怕就怕对大势一无所知就盲目选择，然后又后悔，来回折腾，最终人生原地踏步。博约是幸运地，在步入社会后遇到太多的人给了博约太多的指引，迷惘荒唐时有老王，水泥封心时遇到歆怡，面对人生的关键选择时有父母。 　　倔强的博约，青春的每一段人生的征程总是那么用尽全力地，肆意挥洒着那局促不安，天真幼稚的年华，直至自己或撞得头破血流，或挣扎到精疲力竭，一锤一铆的雕琢着自己的精神和灵魂。即便在多年之后，博约的老友还能说出那句话， 　　“真羡慕你啊博约，在身上我总能感受到一种特质，一种从未改变过的特质。” 　　也许博约也从来不知道这种特质是什么吧，就像老王说的，博约的心中有无价的东西，也许就是这种无价的东西，引领着博约，在遭受一次次的精神和肉体的摧残下，一次次站起来继续前行，而每一次的成长不正是这般的涅槃重生吗？