春风拂过那村寨

第五十四章 小瓶之战

　　小瓶装上市第一天，卖了三百瓶。 　　消息是陈二狗傍晚从镇上带回来的。他开着小货车，跑遍了镇上的小超市、小卖部、菜市场调料摊，放下五十箱小瓶酱，每箱二十瓶。到下午五点，三百瓶卖出去了，还有两家店要求补货。 　　“陈书记，您猜怎么着？”陈二狗兴奋得手舞足蹈，“那些老板娘说，大瓶十块舍不得买，小瓶四块尝尝鲜。有好几个买了小瓶，尝了说好，回头又来买大瓶！” 　　陈永康心里一块石头落了地。这步棋走对了。小瓶装降低了尝试门槛，让更多消费者有机会品尝。尝了好，自然会升级。 　　“账呢？现款现货？” 　　“全是现款！四块一瓶，三百瓶一千二百块，一分不少。”陈二狗掏出个布包，里面是皱巴巴的纸币，有整有零，“那些小店老板精得很，说大瓶怕压货，小瓶卖得快，愿意现结。” 　　“好。”陈永康把钱交给王长贵，“记上。明天再加三百瓶，往周边村铺。陈三叔，您那边怎么样？” 　　陈老三抽着旱烟：“跑了三个村，谈了五家店。都愿意代销，但要求代销，卖完结账。我谈的现款现货，他们不干。说王有财的酱就是代销，卖不完能退。” 　　“不退，不代销。”陈永康很坚决，“咱们的酱不愁卖，没必要压款。愿意现结的，优先供货。想代销的，等以后。” 　　“可这样……渠道就少了。”陈老三担心。 　　“少而精，好过多而滥。”陈永康说，“咱们现在产能有限，先服务好现结的客户。等产量上去了，再谈代销。” 　　晚上，合作社对账。小瓶装成本一块八，卖四块，毛利两块二。三百瓶，毛利六百六。扣除人工、运费，净利四百。虽然不多，但打开了新市场。 　　“关键是，小瓶装带来了新顾客。”李秀英拿过意见本，“今天有好几个顾客说，以前觉得十块贵，现在四块尝尝，真值。说明咱们的品质，经得起考验。” 　　“但王有财那边……”王长贵皱眉，“听说他今天也出了小瓶装，一百克，卖两块。比咱们还便宜。” 　　“一百克？”陈永康算了一下，“合二十块一斤，比咱们十二块贵。但他瓶子小，看起来便宜。这是心理战。” 　　“咱们要不要也出一百克的？” 　　“不出。”陈永康摇头，“一百克两口就吃完，没意思。一百五十克刚好，一家三口吃一顿。咱们不做噱头，做实诚。” 　　正说着，手机响了。是镇上一家中型超市的采购经理，姓周。陈永康之前去谈过，对方嫌贵，没谈成。 　　“陈书记，你们的小瓶酱，我今天尝了，不错。”周经理开门见山，“我们超市想上，但价格能不能再让点？三块五一瓶，我们主推。” 　　“周经理，四块是最低了。我们成本就一块八，还有人工、运费、包装……” 　　“王有财的酱，两块五一瓶都肯给我们。”周经理打断他，“陈书记，市场就这样，谁便宜谁好卖。你们品质是好，但贵了五毛，顾客不认。” 　　“那这样，”陈永康退了一步，“您先拿一百瓶试销，按四块。卖得好，咱们再谈长期。卖不好，我原价收回。怎么样？” 　　那边沉默了几秒：“行，先试一百瓶。明天送货。” 　　挂了电话，陈永康松口气。中型超市渠道打开了，虽然量不大，但意义重大。超市有正规的陈列、推广，能提升品牌形象。 　　“可三块五……”王长贵心疼。 　　“这是敲门砖。”陈永康说，“等他们卖好了，知道咱们的酱不一样，再谈价格。现在关键是进渠道，让人看见。” 　　第二天，小瓶装生产线全力开动。机器调成小瓶模式，灌装头换了，标签换了，包装盒也换成小号的。效率更高，一分钟能出三十瓶。到中午，五百瓶小瓶装生产完毕。 　　陈二狗和陈老三分头送货。陈二狗跑镇上和周边村，陈老三跑更远的乡镇。两人开着小货车，像播种机，把一箱箱小瓶酱撒向各个角落。 　　陈永康坐镇车间，盯着大瓶装生产。特级酱十八块，优级酱十二块，产量控制在每天各一百瓶。这两百瓶，是合作社的脸面，是品牌的基石，不能出任何差错。 　　李秀英亲自把关。每一锅酱，她都尝；每一瓶灌装，她都抽查。工人们知道这是高端产品，格外仔细，手都不敢抖。 　　下午，反馈陆续回来。陈二狗那边，三百瓶卖完了，要求补货。陈老三那边，两百瓶卖了八十，剩下的店家说“再看看”。中型超市的一百瓶，上架两小时卖了二十瓶，周经理打电话来，语气好了些：“陈书记，动销还可以，再送一百瓶。” 　　“好，马上送。” 　　到傍晚，小瓶装总共卖出五百八十瓶，大瓶装两百瓶全部售罄。日销售额突破四千，毛利两千二，创了新高。 　　车间里一片欢腾。工人们累了一天，但脸上有笑。计件工资加上提成，今天每人能拿五十多，是平时的两倍。 　　“陈书记，咱们成了！”一个年轻媳妇激动地说。 　　“别高兴太早。”陈永康保持冷静，“今天是因为新鲜，因为促销。能不能持续，要看复购率。王主任，您记下，明天回访，看哪些店卖得好，哪些店卖不动。分析原因，改进。” 　　“好，我明天就去。” 　　夜里，陈永康在办公室看数据。小瓶装的动销率85%，大瓶装100%。但小瓶装的退货率也有5%——有些店卖不动，要求换货。大瓶装零退货。 　　这说明，高端市场更稳定，低端市场更波动。但低端市场量大，能养活生产线，能分摊固定成本。两条腿走路，缺一不可。 　　手机震动，是王静怡。 　　“小瓶装卖得不错？” 　　“你消息真灵通。” 　　“周经理跟我说的，说你们酱不错，就是有点轴，不肯降价。”王静怡笑，“但他说，顾客反应好，有几个老太太专门来找，说以前的酱没这个味。” 　　“那就好。” 　　“陈永康，我帮你联系了市里的连锁便利店，他们有三百家店，想做扶贫产品专区。你的小瓶装，很适合。但要求贴他们的标，价格压到三块。” 　　贴牌？陈永康犹豫了。贴牌意味着放弃品牌，变成代工厂。但三百家店，一天哪怕一家店卖一瓶，也是三百瓶，一个月九千瓶，能吃掉大半产能。 　　“他们抽多少？” 　　“不抽成，买断。三块一瓶，现款现货。但要求独家供应，不能再给别的便利店。” 　　“独家不行。”陈永康立刻拒绝，“我可以优先供应，但不能独家。品牌是我的底线。” 　　“就知道你会这么说。”王静怡并不意外，“我帮你争取了，可以不独家，但价格要三块二。他们让两毛，是看在我的面子上。” 　　三块二，比成本高一块四。三百瓶一天，毛利四百二，一个月一万二。虽然利润薄，但稳定，能摊薄固定成本。 　　“行，我接。但每天最多供应三百瓶，多了供不上。” 　　“好，我明天带合同过去。对了，”王静怡顿了顿，“郑总那边，景区下个月试营业，专柜要备货。特级酱两百瓶，优级酱五百瓶，小瓶装一千瓶。这是首单，不能出错。” 　　“没问题，来得及。” 　　挂了电话，陈永康在纸上算。景区订单，特级酱十八块，优级酱十二块，小瓶装四块。总销售额一万五千六。便利店订单，每天三百瓶小瓶装，三块二，一天九百六。加上现有渠道，日销售额能稳定在六千以上。 　　一个月十八万销售额，毛利八万，净利四万。合作社三十户，每户能分一千三。比以前三百块，翻了四倍。 　　数字很诱人。但他知道，这一切建立在品质稳定、供应及时、市场接受的基础上。任何一环出问题，就会崩塌。 　　窗外，夜色深沉。远处，王有财家的小楼还亮着灯。听说他今天也出了小瓶装，两块一瓶，买一送一，相当于一块。这是要血拼到底了。 　　但陈永康不慌了。因为他知道，一块钱的酱，要么偷工减料，要么赔本赚吆喝。赔本的买卖，做不长久。 　　而他的酱，实打实的成本，实打实的品质。也许走得慢，但走得远。 　　他关掉灯，走出办公室。车间里，机器已经停了，工人们打扫完卫生，陆续回家。李秀英还在检查明天的原料，王长贵在锁账本，陈二狗在保养设备。 　　每个人都像一颗螺丝钉，紧紧拧在这台名叫“合作社”的机器上。 　　也许有一天，机器会旧，螺丝会锈。 　　但今天，它在转。 　　发出坚定而有力的轰鸣。 　　像这个村庄的心跳。 　　像这些人的希望。