春风拂过那村寨 · 第五十六章品鉴风波

　　利家的采购经理姓冯，四十出头，微胖，戴金丝眼镜。他在县城的茶楼订了个包间，王静怡陪陈永康去时，他已经到了，正在泡茶。　　“陈书记，久仰。”冯经理起身握手，笑容很职业，“静怡总跟我提起你，年轻有为。” 　　“冯经理客气，请坐。” 　　茶是上好的龙井，清香扑鼻。但陈永康没心思品，他更关心合作细节。　　“合同我看过了，条款没问题。”冯经理推过来一份文件，“但我有个额外的想法，想跟陈书记聊聊。” 　　“您说。” 　　“我们便利家有三百家店，分布在全市各个区县。你们的酱目前只在玉社镇周边卖，太局限了。”冯经理喝了口茶，“我想把你们的产品，推广到全市。” 　　陈永康心跳快了一拍：“冯经理的意思是？” 　　“我们做一期‘扶贫产品进万家’活动，主推你们的香菇酱。所有门店统一陈列，统一促销，统一宣传。但前提是——”冯经理顿了顿，“价格要再让一点，三块一瓶。” 　　三块。比合同价低两毛，比成本高一块二。毛利从一块四降到一块二，但量大了。全市三百家店，就算每家店每天只卖十瓶，也是三千瓶。合作社现在小瓶装日产能才五百，远远不够。　　“冯经理，这个量，我们现在供不上。”陈永康实话实说，“我们一天最多生产五百瓶小瓶装，还要供应其他渠道。” 　　“产能可以扩。”冯经理笑容不变，“我们可以预付三十万货款，支持你们扩建。但条件是要签独家供应协议，期限三年。三年内，你们的小瓶装只能供应我们便利家。” 　　三十万，三年独家。陈永康快速算账。三十万够扩建一条生产线，日产能提到两千瓶。三年独家，意味着放弃其他零售渠道，但有了稳定的大客户。　　“陈书记，这是个机会。”王静怡轻声说，“便利家渠道稳定，回款快。有了这笔预付款，你们能解决很多问题。” 　　陈永康知道她说得对。合作社现在最缺的就是资金，最愁的就是销路。三十万预付款，能还清贷款，能扩建车间，能提高工资。三年独家，虽然放弃了灵活性，但有了稳定收入。　　“冯经理，容我考虑两天，回去跟合作社的乡亲们商量。”他没立刻答应。　　“应该的。”冯经理递过名片，“我等你消息。但最好快，这个月内要定下来。” 　　回村的路上，王静怡开车，陈永康坐在副驾驶，看着窗外飞驰的山景。　　“你在犹豫？”王静怡问。　　“嗯。三年独家，风险太大。万一便利家中途变卦，或者压价，我们就被动了。”陈永康说，“而且，一旦签了独家，其他渠道就得断掉。那些小超市、小卖部，陪我们走过最难的时期，不能说不供就不供了。” 　　“这就是商业，没有永远的朋友，只有永远的利益。” 　　“但合作社不是纯粹的商业。”陈永康转头看她，“合作社是三十户村民的希望，是他们的饭碗。我不能为了一个机会，把所有人的饭碗押在一张合同上。” 　　王静怡沉默了。车开进村子，停在村委会门口。　　“你自己决定。”她轻声说，“但无论怎么选，我都支持你。” 　　陈永康下车，走进村委会。王长贵、李秀英、陈二狗、陈老三都在等着。他把冯经理的提议说了，把利弊分析了。　　会议室里安静了很久。　　“三十万……够咱们还清贷款，还能扩建。”王长贵先开口，“但三年独家，万一他们不要了，咱们这些设备就闲置了。” 　　“设备可以转产，做别的酱。”李秀英说，“但渠道断了，再建就难了。” 　　“我觉得可以签。”陈二狗年轻，想法直接，“有了三十万，咱们能把大瓶装也升级，把网店做大。三年后，说不定咱们自己就有品牌了，不靠他便利家。” 　　“三年变数太大。”陈老三抽着旱烟，“王有财虎视眈眈，镇上超市说变就变。全押在便利家身上，不稳妥。” 　　陈永康听着，心里渐渐清晰。他不能签独家。合作社需要多元化渠道，不能把鸡蛋放在一个篮子里。　　“这样，”他做出决定，“合作可以，但不签独家。我们可以保证优先供应，保证价格优惠，但不能独家。如果冯经理同意，我们就签。如果不同意，就算了。” 　　“那他要不干呢？” 　　“不干就拉倒。”陈永康很坚决，“咱们宁可慢慢来，也不能被人掐住脖子。” 　　散会后，陈永康给冯经理打电话，婉转地表达了意思。冯经理沉吟片刻，说再考虑，明天给答复。　　挂了电话，天已经黑了。陈永康没吃饭，去了车间。夜班工人正在生产，机器轰鸣，酱香四溢。他站在生产线末端，看着一瓶瓶酱从传送带上下来，贴上标签，装箱。那些标签上，“山花绣”三个字很显眼。　　这是他们的品牌，他们的心血。　　不能因为三十万，就卖了。　　手机震动，是王静怡发来的信息：“冯经理刚给我打电话，说你很有原则。他同意不独家，但价格要三块，不能再高。另外，他要来实地考察，看你说的‘真材实料’是不是真的。” 　　陈永康回复：“欢迎考察。价格三块，但我们要保证，包装上必须有‘山花绣’的商标。” 　　“这个可以谈。他下周一来。” 　　“好，我准备。” 　　周一，冯经理来了。没开轿车，开了辆越野车，直接开到车间门口。他没穿西装，换了身休闲服，但眼镜还是金丝的。　　“陈书记，你这地方够偏的。”他下车，环顾四周，“但空气好，山清水秀。” 　　“冯经理里面请。” 　　陈永康带他参观。从原料仓库开始，一筐筐香菇分类摆放，野山菇、正品菇、次品菇，清清楚楚。到洗切车间，工人戴手套口罩，操作规范。到炒制车间，李秀英亲自掌勺，锅铲翻飞，酱香扑鼻。到灌装车间，自动化生产线，一瓶瓶酱精准灌装，贴标，装箱。　　冯经理看得很仔细，不时拍照，问问题。　　“香菇是哪里来的？” 　　“本地山里采的，村民送过来，我们按质论价。” 　　“油呢？” 　　“本地菜籽油，非转基因。” 　　“添加剂用吗？” 　　“只用盐、糖、天然香料，绝对不用防腐剂、味精。” 　　走到成品区，冯经理随机拿起一瓶，看标签，看瓶身，又拧开闻了闻。　　“能尝吗？” 　　“能。” 　　李秀英递过勺子。冯经理尝了一点，在嘴里品了很久。　　“味道确实正。”他点头，“比王有财的强。他的酱我尝过，鲜得发假，是加了味精。” 　　“我们的酱，吃的是本味。”陈永康说。　　“但成本也高。”冯经理放下勺子，“陈书记，三块一瓶，你真的能赚？” 　　“薄利，但多销。而且我们正在扩产，成本能降。” 　　冯经理又看了看车间，看了看工人，最后看向陈永康：“我走南闯北，看过很多厂子。有些很大，很先进，但没有人味。你这儿虽然小，但看得出是用心在做。行，三块就三块，但我要在包装上加一行字——‘便利家扶贫专供’。” 　　“可以，但‘山花绣’的商标必须在。” 　　“成交。” 　　送走冯经理，陈永康回到车间。工人们围上来，眼神期待。　　“谈成了。”他说，“每天三百瓶，三块一瓶。包装要改，加一行字。但从今天起，咱们的酱要卖到全市三百家店了。” 　　短暂的安静后，车间里爆发出欢呼。李秀英抹了抹眼睛，王长贵长舒一口气，陈二狗跳起来拍手。　　“但产量要上去。”陈永康提高声音，“现在一天五百瓶小瓶装，供便利家三百，剩两百不够其他渠道。咱们得扩产，提到一天一千瓶。” 　　“设备没问题，但原料跟不上。”李秀英说，“一天一千瓶，要两百斤香菇。现在村民送来的，一天最多一百五十斤。” 　　“提高收购价。”陈永康当机立断，“野山菇提到十块，正品菇提到五块，次品菇提到三块。鼓励村民多采，多送。” 　　“那成本……” 　　“成本高就高，先把量做起来。”陈永康很坚定，“量大了，跟油厂、调料厂谈批发价，成本能降。跟物流谈合作价，运费能降。薄利多销，走量。” 　　王长贵快速算账，算盘珠子响得急：“收购价涨三成，成本增加……但量上去，摊薄固定成本……行，能持平。” 　　“那就干。”陈永康看向大家，“从明天起，全力生产。李主任，你排班，三班倒。二狗，你联系物流，谈合作价。王主任，你算账，每天报成本。我负责销路，保证生产出来的酱，一瓶不剩，全部卖掉！” 　　“好！” 　　声音整齐，有力。　　陈永康看着这些面孔，黝黑的，朴实的，带着汗水和希望的面孔。他知道，从今天起，合作社真正走上了一条新路。一条更宽，但也更险的路。　　但他不害怕。　　因为身后，有这些人。　　因为前方，有光。　　虽然微弱。　　但终究是光。